지식서비스업과 제조업으로 나뉜 의류 오더의 분담 구조

Knowledge AI 연작 1/7 · 지식서비스업과 제조업으로 나뉜 의류 오더의 분담 구조

핵심 요약

의류 오더는 주문하는 바이어, 오더를 받아 생산을 조직하는 벤더, 실제로 옷을 만드는 제조 공장이 나눠 처리해요. 봉제는 의류 공급망에서 가장 노동집약적인 공정이라 임금이 낮은 나라로 옮겨 갔고, 그 과정에서 동아시아 제조사들이 바이어와 해외 공장을 잇는 벤더가 되었어요. 벤더는 공장 선정, 원가 산정, 납기 판단 같은 판단 업무로 수익을 내는 지식서비스업에, 공장은 라인을 가동한 시간으로 수익을 내는 제조업에 가까워요. 그래서 세 회사는 같은 오더를 서로 다른 지표로 평가받아요.

9월 어느 날, 미국 바이어의 소싱 담당자가 다음 시즌 우븐 재킷 한 스타일을 어느 벤더에 맡길지 검토하고 있어요. 나중에 WJ-2411이라는 번호가 붙을 스타일이에요(실제 오더와 관계없는 가상 번호예요). 같은 주에 서울의 벤더 영업 담당은 이 재킷을 베트남 공장에 넣을지 인도네시아 공장에 넣을지 원가표 두 장을 띄워 놓고 비교하고, 베트남 공장의 생산기획 담당은 이 오더가 들어오면 몇 번 라인이 몇 주 동안 찰지를 계산해요.

재킷은 한 스타일이지만 세 사람이 확인하는 내용은 서로 달라요. 바이어는 이 재킷이 정가에 얼마나 팔릴지를, 벤더는 이 오더에서 마진이 얼마나 남을지를, 공장은 라인을 빈 시간 없이 가동할 수 있을지를 따져요. 세 회사가 맡은 일이 다르고, 그 일로 평가받는 숫자가 다르기 때문이에요. 이 글에서는 의류 오더를 왜 세 회사가 나눠 맡게 되었는지, 각 회사가 무엇을 맡고 어떤 지표로 평가받는지를 순서대로 정리해 볼게요.

3자 무역의 세 주체. 바이어, 벤더, 제조 공장이 맡는 일과 대표 유형 — 의류 오더 한 건은 주문하는 바이어, 소싱을 맡는 벤더, 옷을 만드는 제조 공장이 나눠 처리해요

3자 무역이라는 거래 구조

3자 무역은 주문하는 회사, 그 주문을 받아 생산을 조직하는 회사, 실제로 옷을 만드는 회사가 서로 다른 나라에 있는 거래 구조를 말해요. 의류 업계에서는 이 셋을 바이어, 벤더, 제조 공장이라고 불러요.

바이어는 의류뿐 아니라 가방, 신발, 쿠션, 이불, 수건, 인형, 시트 같은 봉제 소비재를 시장에 공급하는 브랜드와 유통사예요. 벤더는 바이어에게 수주한 오더를 적시에, 적정 가격에, 정상 제품으로 소싱하는 회사로, 오더 관리, 코스팅, 원부자재 확보, 생산 기획, 무역을 맡아요. 에이전시나 프로모션 업체도 같은 역할을 해요. 제조 공장은 벤더의 상세한 주문대로 재단, 봉제, 검사, 포장을 거쳐 완제품을 출고해요. 자체 공장일 때도 있고 외주 공장일 때도 있어요.

벤더는 대체로 한국, 중국, 홍콩, 대만 같은 동북아시아에 있고, 공장은 베트남, 인도네시아, 방글라데시처럼 임금이 낮은 나라에 많아요. 바이어는 미주와 유럽의 브랜드와 유통사가 중심이고요. 주문, 소싱, 생산을 서로 다른 나라에서 맡게 된 데는 봉제 작업의 특성이 크게 작용했어요.

봉제가 임금이 낮은 나라로 옮겨 간 이유

원단은 부드럽고 작업 중에도 모양이 계속 바뀌어요. 그래서 봉제는 지금도 작업자가 손으로 원단을 잡고 미싱에 밀어 넣는 일이에요. 기계로 대신할 수 있는 작업이 적어서 옷 한 벌을 만드는 데 드는 작업자의 시간이 원가의 큰 부분을 차지해요.

세계은행 보고서는 의류가 고정비가 낮고 노동집약적인 제조업이라서, 수출로 산업화를 시작하는 나라가 처음 키우는 산업이 되는 경우가 많다고 정리해요. 같은 보고서는 의류 공급망에서 가장 노동집약적인 활동이 원사나 원단 생산보다 봉제라고 보고, 나라가 부유해지고 임금이 오르면 제조업의 비교우위가 약해진다고 설명해요.¹

실제로 봉제 생산은 임금이 낮은 나라로 차례로 옮겨 갔어요. 의류 공급망 연구자 게레피(Gereffi)는 섬유와 의류 생산이 미국과 서유럽에서 일본으로, 다시 홍콩·대만·한국으로, 그다음 중국으로 차례로 옮겨 갔고, 새로 들어온 나라마다 앞선 나라보다 임금이 크게 낮았다고 설명해요.² 다만 그는 임금만으로 모든 이동이 설명되지는 않는다고 덧붙여요. 새로 떠오른 아시아와 카리브해 공급국들은 쿼터, 환율, 특혜관세의 영향도 함께 받았어요.² ILO도 낮은 인건비가 소싱 결정의 유일한 요인은 아니라고 봐요.³ 생산지를 정할 때 임금을 가장 먼저 보긴 하지만, 다른 조건도 함께 따진다는 뜻이에요.

동아시아 제조사가 벤더가 된 과정

생산지가 옮겨 가는 동안 바이어와 새 공장 사이의 거래는 동아시아 제조사가 맡았어요. 게레피는 이 방식을 삼각생산(triangle manufacturing)이라고 불렀어요. 1970~1980년대 동아시아 신흥공업국에서 시작된 방식으로, 미국 바이어가 거래하던 동아시아 제조사에 주문을 넣으면, 그 제조사가 주문받은 물량의 일부나 전부를 중국, 인도네시아, 베트남 같은 저임금 국가의 계열 공장으로 넘겨 생산하는 구조예요.²

이 구조에서 동아시아 제조사의 역할이 바뀌었어요. 게레피의 표현으로는 미국 유통사에 물건을 대던 공급자에서 바이어 주도 공급망의 중개자가 된 거예요.² 한국 기업은 인도네시아, 과테말라, 도미니카공화국 같은 곳에서 특히 두드러졌다고 해요.² 대만도 비슷한 경우예요. 주문 물량은 저임금 국가로 넘어갔지만 대만은 원단 같은 중간재를 공급하고, 품질 검사와 선적, 신용장 대금 처리 같은 서비스를 조율하는 물류 중심지 역할을 계속했어요.² 직접 옷을 만들던 회사가 생산을 관리하는 회사로 바뀐 거예요.

지금의 한국 의류 벤더도 이 과정을 거쳐 성장했어요. 주요 한국 의류 벤더들은 미국과 유럽 브랜드의 다국적 1차 공급자가 되었고, 생산비를 낮추려고 해외로 나가 아시아와 중미 전역에 거점을 두고 있어요.⁴

물량이 커지면 바이어가 중개자를 건너뛰고 공장과 직접 거래하려는 압력도 커진다고 게레피는 봤어요.² 그런데도 벤더가 여전히 필요한 이유는 업무 범위가 넓어졌기 때문이에요. 세계은행 보고서는 중개자와 에이전트가 디자인, 제품 개발, 품질관리까지 서비스를 넓히고 있다고 설명해요.¹

공장이 맡는 범위를 가르는 네 가지 방식

같은 제조 공장이라도 오더에서 맡는 범위는 계약 방식에 따라 달라요. 업계는 이를 보통 네 가지로 나눠요.¹

방식	공장이 맡는 범위	공장이 받는 돈
CMT(Cut, Make, Trim)	재단, 봉제, 마무리. 원단은 발주처가 조달하고 소유해요	가공비
OEM(FOB)	원단과 부자재를 직접 조달하고 자금을 대며, 생산부터 마무리, 포장까지 맡아요	완제품 가격
ODM	디자인까지 맡아요	완제품 가격
OBM	자기 브랜드로 팔아요	판매 가격

공장이 맡는 범위가 넓어질수록 받는 돈도 가공비에서 완제품 가격, 판매 가격으로 바뀌어요

OEM에서는 공장이 바이어가 정한 디자인대로 만들고, 제품은 바이어 브랜드로 팔려요.² 3자 무역에서는 한 오더에 두 가지 방식이 함께 적용되는 경우가 많아요. 벤더는 바이어와 FOB 조건으로 계약하고, 공장에는 원단과 부자재를 공급한 뒤 임가공비(CM)만 줘요. 바이어 입장에서 벤더는 OEM 공급자이고, 공장 입장에서 벤더는 CMT 발주처예요. FOB 안에서 CM이 차지하는 비중과 공장이 그 CM에서 남기는 몫은 FOB 원가에서 임가공비만 공통 변수인 이유에 정리해 두었어요.

벤더를 지식서비스업으로 보는 이유

산업발전법은 지식서비스산업을 지식의 생산, 가공, 활용, 유통을 통해 부가가치를 만드는 산업으로 정의하고, 구체적인 업종은 시행령 별표로 정해요. 그 별표에는 도매 및 상품중개업, 전문디자인업, 엔지니어링 서비스업 등이 들어 있어요.⁵ 의류 벤더를 콕 집어 지식서비스업이라고 적은 공식 문서는 없어요. 벤더를 지식서비스업으로 보는 건 시제의 관점이에요.

그렇게 보는 이유는 벤더의 수익이 옷을 만드는 작업보다 판단 업무에서 나오기 때문이에요. 이 스타일을 어느 공장에 넣을지, 원단을 어디서 얼마에 구매할지, 임가공비를 얼마로 잡을지, 이 납기를 맞출 수 있을지를 정하는 일이 벤더 담당자 업무의 대부분이에요. 공장은 라인을 가동한 시간으로 수익을 내요. 임가공비도 한 장을 만드는 데 드는 분(分)에 분당 비용을 곱해서 계산해요.

건축에 비유하면 벤더는 건축주와 계약하고 공정, 자재, 예산을 관리하는 종합건설사에 가깝고, 공장은 도면대로 골조를 올리는 현장 시공팀에 가까워요. 둘 중 하나라도 없으면 건물을 지을 수 없지만, 일을 잘했는지 평가하는 기준은 서로 달라요.

세 회사의 평가 기준

맡은 일이 다르니 평가받는 숫자도 달라요. 벤더는 마진으로, 공장은 생산량과 효율로 평가받아요. 바이어는 옷이 팔린 결과로 평가받고요.

회사	평가 지표	기록되는 곳
바이어	정가 판매율, 순이익률	매장과 온라인 판매 데이터
벤더	오더별 마진	오더 원가표(코스팅 시트)
제조 공장	생산량, 라인 효율, 불량률(DHU), 출고 전 검사 합격 여부	라인 일보, 검사 기록

같은 오더라도 회사마다 평가 지표가 달라요

바이어 쪽을 먼저 보면, 맥킨지는 의류 기업이 상품기획과 영업 조직의 평가 기준을 순이익률 중심으로 다시 짜서 정가 판매율이 떨어지는 문제에 대응해야 한다고 권고해요.⁶ 정가 판매율은 들여온 물량 가운데 할인 없이 정가에 팔린 비율이에요. 바이어는 이 숫자로 시즌 실적을 평가해요.

공장 쪽의 대표 숫자는 라인 효율이에요. 라인 효율은 투입한 작업 시간 가운데 실제로 옷을 만드는 데 쓰인 시간의 비율이에요. 근무 시간 8시간 중에 원단을 기다리거나 미싱을 수리하느라 허비한 시간, 표준보다 느리게 일한 몫을 빼고 옷 만드는 데 제대로 쓴 시간이 얼마인지를 보는 거예요. 식은 이렇게 써요.⁷

라인 효율(%) = 생산한 표준분 × 100 ÷ (투입 인원 × 근무 시간 × 60)

예를 들어(가상값이에요) 라인 40명이 하루 8시간 일해서 표준시간 30분짜리 옷을 400장 만들었다면, 생산한 표준분은 12,000분, 투입한 작업분은 19,200분이라 효율은 62.5%예요.

품질 쪽에서는 DHU를 봐요. 검사한 옷 100벌에서 결점이 몇 개 나왔는지를 나타내는 숫자예요.⁸

DHU = 발견한 결점 수 ÷ 검사한 벌 수 × 100

200벌을 검사해서 결점 12개가 나왔다면 DHU는 6이에요(가상값). 그리고 공장은 출고 전에 바이어 기준의 샘플링 검사를 통과해야 해요. 이 샘플링 검사의 국제 기준이 흔히 AQL 검사라고 부르는 ISO 2859-1이에요.⁹

같은 숫자를 회사마다 다르게 해석하는 이유

평가 기준이 다르니 같은 숫자도 회사마다 다르게 해석해요. WJ-2411의 납기를 예로 들어 볼게요. 바이어에게 납기는 매장에 옷이 걸리는 날부터 거꾸로 계산한 날이고, 벤더에게는 선적 서류가 나가는 날이고, 공장에게는 라인에서 마지막 한 장이 나오는 날이에요. 임가공비는 벤더에게 원가 항목이지만 공장에게는 그 오더로 들어오는 매출 전부예요. 불량 하나도 바이어에게는 반품 위험, 벤더에게는 클레임 비용, 공장에게는 재작업 시간과 효율 하락을 뜻해요.

주문 배정 기준에서도 차이가 있어요. ILO가 1,454개 공급 업체에 물은 조사에서 바이어가 주문을 배정할 때 가장 중요하게 보는 기준은 여전히 가격이었고, 주문 리드타임이 충분하다고 답한 공급 업체는 17%뿐이었어요.¹⁰ 바이어는 가격과 속도를 기준으로 공급 업체를 선정하고, 공장은 라인을 준비할 시간이 모자란 채로 주문을 받는다는 뜻이에요.

세 회사는 각자 평가받는 지표를 관리하려고 같은 숫자를 자기 시스템에 자기 방식으로 옮겨 적어요. 바이어는 PLM에, 벤더는 ERP와 엑셀에, 공장은 종이 일보에요. 그 숫자가 다음 회사로 넘어갈 때마다 누군가 다시 입력하고 다시 해석해요. 그래서 3자 무역의 문제는 분업 자체보다 회사와 회사 사이에서 숫자를 주고받는 과정에서 주로 생겨요.

분업을 유지하면서 먼저 갖춰야 할 것

3자 무역의 분업은 없앨 대상이 아니에요. 세 회사가 각자 맡은 일을 숫자로 남기고, 그 숫자가 어느 회사를 거쳐도 같은 값으로 유지되는 시스템이 먼저 갖춰져야 분업의 한계를 넘을 수 있어요.

글 처음에 나온 세 담당자도 마찬가지예요. 바이어의 정가 판매율, 벤더의 마진, 공장의 효율은 모두 같은 오더 한 건에서 나오는 숫자예요. 세 사람이 확인하는 내용은 달라도 계산에 쓰는 기초 숫자는 같아야 해요.

시제가 이 구조를 다루는 방식

시제는 세 회사의 분업은 그대로 두고, 세 회사가 같은 오더 레코드를 각자의 평가 기준에 맞게 활용하도록 하는 것을 목표로 해요. Monolis는 오더 번호, 스타일, 수량, 납기, 임가공비를 하나의 레코드로 유지하고, 벤더와 공장이 그 레코드에서 각자 필요한 값을 꺼내 쓰게 해요. 공장의 평가 지표가 되는 생산량과 공정별 작업 시간은 Monolog가 라인에서 직접 계측해요. 담당자가 손으로 적어 보고한 숫자 대신 라인에서 계측한 숫자로 공장의 생산 능력을 증명할 수 있어요.

다음 글 공급망 워크플로우에서 정보가 옮겨 가는 구간은 어디인가에서는 WJ-2411이 실제로 주문된 월요일 아침의 상황을 다뤄요. 세 회사 사이에서 사람이 직접 정보를 옮기는 여섯 구간을 차례로 살펴볼게요.

Knowledge AI 연작
1. 지식서비스업과 제조업으로 나뉜 의류 오더의 분담 구조 (이 글)
2. 공급망 워크플로우에서 정보가 옮겨 가는 구간은 어디인가
3. 오더번호를 끝날 때까지 반복적으로 입력하는 이유
4. 현장에서 측정한 생산 정보가 사라지는 이유
5. FOB 원가에서 임가공비만 공통 변수인 이유
6. 벤더와 공장이 같은 임가공비를 반대로 계산하는 이유
7. 측정한 값이 회사의 자산이 되기까지