견적서의 4.7%가 정산서에서 3.4%가 되기까지: 사전원가 설계 실무

“이 스타일 얼마에 돼요?” 바이어에게 이 메일을 받으면 벤더의 원가 담당은 답장을 보내기 전에 계산부터 해요. 원단이 몇 야드 들고 야드당 얼마인지, 공장 임가공비는 얼마인지, 운임과 검사비는 얼마나 붙는지를 모아 한 벌의 원가를 만들어요. 이렇게 가격을 정하기 전에 미리 계산하는 원가가 사전원가예요.

오더가 끝나면 원가를 한 번 더 계산해요. 이번에는 실제로 발주한 원단 수량, 실제로 낸 운임, 실제로 받은 클레임으로 계산해요. 이게 사후원가예요. 두 원가를 나란히 놓고 보면 그 오더에서 계획과 달라진 일이 무엇이었는지 줄마다 드러나요.

이 글에서는 Mesh 소재 플리츠 원피스 3,000벌의 원가를 처음부터 끝까지 따라가 볼게요. 숫자는 모두 Monolis 데모 화면의 예시 값이에요.¹ FOB를 이루는 항목은 FOB 원가에서 임가공비만 공통 변수인 이유에서, 임가공비를 만드는 방법은 공정분석이 곧 원가설계다에서 다뤘으니, 여기서는 원가가 어떻게 잡히고 깎이고 새는지에 집중할게요.

원가표는 세 덩어리로 이루어져요

벤더가 바이어에게 내는 원가표를 CBD(Cost Breakdown)라고 해요. 항목이 수십 줄이지만 크게 보면 세 덩어리예요.

첫째는 원자재(A)예요. 원단, 봉제 부자재(지퍼·실·라벨), 포장 부자재(폴리백·카톤), 그리고 프린트나 워싱처럼 공장 밖 가공소에 맡기는 외주 가공까지 여기에 들어가요. 둘째는 CMP(B)예요. 공장이 재단하고 봉제하고 포장하는 값, 곧 임가공비예요. 셋째는 기타(C)예요. 운임, 검사비, 핸들링, 커미션, 금융비처럼 옷에 직접 들어가지는 않지만 오더를 처리하는 데 드는 비용이에요.

세 덩어리를 더한 값이 Net Cost이고 여기에 이익을 붙인 값이 바이어에게 받는 FOB 가격이에요.

이 예시의 확정 원가표를 보면 원자재 9.29달러, 임가공비 2.95달러, 기타 0.45달러를 더한 Net Cost가 12.69달러예요. FOB는 13.31달러이고 한 벌 이익은 0.62달러예요. 3,000벌로 계산하면 Net Cost 38,070.00달러, 오더 금액 39,930.00달러, 이익 1,860.00달러이고 이익률은 오더 금액의 4.7%예요.

비중을 보면 어디에 힘을 줘야 하는지가 보여요. 원자재가 FOB의 69.8%를 차지해요. 임가공비는 22.2%, 기타는 3.4%예요. 사전원가가 맞느냐 틀리느냐는 대부분 원자재 덩어리에서 갈려요.

원자재는 한 줄씩 쌓아서 잡아요

원자재 원가는 한 번에 어림하지 않아요. 옷 한 벌에 들어가는 자재를 한 줄씩 적고 줄마다 “한 벌에 얼마나 드는지”에 “단위당 얼마인지”를 곱해요. 여기서 한 벌에 드는 양을 요척이라고 해요. 원단이라면 한 벌을 재단하는 데 필요한 원단 길이(야드)이고 라벨이라면 한 벌에 다는 개수예요.

한 벌 원가 = 요척 × 단가

식은 하나지만 단위가 품목마다 달라요. 원단은 야드, 지퍼와 라벨은 개, 훅 앤 아이는 세트, 실은 콘(cone), 카톤은 상자로 세요. 대표적인 줄 몇 개를 보면 이렇게 계산돼요.

몇 줄은 숫자가 낯설 수 있어요. 실 0.1000콘은 실 한 콘으로 옷 열 벌을 박는다는 뜻이에요. 훅 앤 아이 2.0000세트는 뒷목에 두 세트를 단다는 뜻이고요. 카톤 0.0333은 한 상자에 30벌을 넣으니 한 벌이 상자의 30분의 1을 쓴다는 뜻이에요. 그래서 3,000벌에 필요한 카톤은 100상자예요. 워싱처럼 가공소에 맡기는 작업은 옷 한 벌마다 한 번씩 거치니 요척이 1.0000이에요.

이 옷의 원가표에는 원단 5줄, 봉제 부자재 8줄, 포장 부자재 6줄, 외주 가공 4줄이 있어요. 줄을 묶음별로 더하면 원자재 합계 9.29달러가 나와요.

원단 한 묶음이 FOB의 절반을 넘어요. 그중에서도 겉감 Mesh 한 줄이 5.22달러예요. 요척을 0.1야드만 넉넉하게 잡아도 한 벌에 0.36달러, 3,000벌이면 1,080달러가 달라져요. 이 오더의 이익이 1,860.00달러이니, 요척을 조금만 잘못 잡아도 이익의 절반 이상이 사라질 수 있어요.

금액은 반올림하기 전 값으로 계산해요. Jersey rib의 한 벌 원가는 0.792달러인데 화면에는 0.79로 보여요. 3,000벌 금액 2,376.00달러는 0.792달러로 계산한 값이에요.

나머지 두 덩어리는 원자재보다 단순해요. 임가공비 2.95달러는 공정분석으로 만든 값이 그대로 들어와요. 기타 0.45달러는 해상 운임 0.20달러, 검사비 0.08달러, 핸들링 0.05달러, 커미션 0.07달러, 금융비 0.05달러를 더한 값이에요.

견적은 협상을 거치며 깎여요

원가표가 처음부터 확정되지는 않아요. 바이어와 가격을 주고받으면서 몇 번 다시 써요. 이 예시에서는 세 번이었어요.

첫 견적(Offer 1)은 2026년 6월 2일에 회사가 평소 쓰는 기준 단가로 계산했어요. 자재마다 등록해 둔 표준 단가예요. 이 단가로 계산한 사전원가는 14.05달러, 마진은 1.26달러, FOB는 15.31달러였어요.

바이어는 더 낮은 가격을 원했고 벤더는 원단·부자재 공급업체와 다시 단가를 협상했어요. Mesh는 야드당 4.032달러에서 3.600달러로, 안감 Jersey는 2.016달러에서 1.800달러로, 지퍼는 0.308달러에서 0.280달러로 내려갔어요. 자재 단가가 내려가자 사전원가도 내려갔어요. 두 번째 견적(Nego 1)은 사전원가 13.24달러, FOB 14.10달러였어요.

그런데 그림에서 보이듯 마진은 원가보다 더 빨리 줄었어요. 사전원가는 14.05달러에서 12.69달러로 내려갔지만 마진은 1.26달러에서 0.62달러로 절반 아래가 됐어요. 바이어가 깎은 가격을 공급업체 단가 인하로 다 메우지 못해서 모자란 만큼 벤더 마진에서 빠진 거예요. 6월 30일에 확정된 최종 견적(Final Nego)은 사전원가 12.69달러, 마진 0.62달러, FOB 13.31달러였어요.

여기서 숫자 하나가 헷갈릴 수 있어요. 견적 화면은 마진을 4.9%로 보여 주고 앞에서 본 원가표는 이익을 4.7%로 보여 줘요. 둘 다 한 벌당 0.62달러예요. 견적 화면은 원가 12.69달러에 대한 비율이고 원가표는 FOB 13.31달러에 대한 비율이라 숫자가 달라요. 이 글의 나머지 부분은 원가표 기준인 4.7%로 따라갈게요.

가격이 확정된 뒤에도 이익은 줄어요

가격이 확정되면 원가표의 숫자는 기준이 돼요. 이제부터는 실제 돈이 나가요. 원단을 발주하고 공장이 생산하고 배에 싣고 바이어가 물건을 받아요. 원가표는 이 과정을 세 칸으로 나눠 기록해요. 확정 원가(Initial), 발주 시점(Processing), 선적·정산(Final)이에요.

발주 시점에 원가가 352.80달러 늘었어요. 가장 큰 건 원단이에요. Mesh는 3,000벌에 4,350야드가 필요했는데 실제로는 4,402야드를 발주해서 52야드, 187.20달러가 더 들었어요. 봉제 부자재도 지퍼·라벨·실·고무줄을 조금씩 더 발주해 60.60달러가 늘었고 포장 부자재는 15.00달러가 늘었어요. 외주 가공에서는 수량은 3,000벌 그대로인데 프린트 금액이 1,050.00달러에서 1,140.00달러로 올라 90.00달러가 늘었어요.

선적과 정산까지 가면 몇 가지가 더 붙어요. 원단 공급업체가 실제로 보낸 수량이 다시 달라져 원자재 차이가 417.60달러로 커졌고 해상 운임이 600.00달러에서 690.00달러로, 검사비가 240.00달러에서 300.00달러로 올라 기타 비용이 150.00달러 늘었어요. 여기에 바이어 클레임 106.48달러가 빠지고 벤더가 상대에게 청구한 데빗 노트 187.20달러가 들어왔어요.

이렇게 해서 이익은 1,860.00달러에서 1,373.12달러로 486.88달러 줄었어요. 이익률로는 4.7%가 3.4%가 됐어요. 크게 틀린 항목은 없었어요. 원단 추가 발주, 운임과 검사비 인상, 클레임 한 건이 쌓여서 생긴 차이예요.

정산에서 나온 차이를 다음 견적에 돌려줘요

사후원가를 계산해 두면 다음 견적을 덜 틀리게 잡을 수 있어요.

이 오더의 정산서를 보면 다음 견적에서 다시 볼 자리가 분명해요. Mesh는 계획보다 52야드를 더 썼으니 요척이나 여유분을 어떻게 잡을지 다시 봐야 해요. 해상 운임과 검사비는 견적 때 넣은 값보다 실제가 높았으니 기타 비용의 기준값을 고쳐야 해요. 프린트 가공비도 실제 금액이 올랐으니 기준 단가를 바꿔야 해요.

이 작업을 엑셀로 하면 자주 빠져요. 견적 파일과 발주 파일과 정산 파일이 따로 있으면, 오더가 끝났을 때 세 파일을 줄마다 맞춰 보는 것부터가 일이에요. 그러다 다음 오더가 들어오면 지난 정산은 그대로 덮이고 새 견적은 또 예전 기준 단가로 시작해요.

Monolis 원가표는 한 줄에 확정 원가, 발주 시점, 선적·정산 세 칸을 나란히 둬요. 그래서 Mesh 한 줄만 봐도 계획 4,350야드, 발주 4,402야드, 차이 187.20달러가 같은 자리에 보여요. 다음 견적에서 무엇을 고쳐야 하는지도 이 줄에서 바로 보여요.

마무리하며

사전원가는 원자재·임가공비·기타 세 덩어리를 한 줄씩 쌓아 만들어요. 그중 원자재가 FOB의 69.8%를 차지하니, 요척과 단가를 정확히 잡는 게 사전원가의 대부분이에요. 견적은 협상을 거치며 깎이는데, 이때 공급업체 단가 인하로 메우지 못한 부분은 마진에서 빠져요. 가격이 확정된 뒤에도 원단 추가 발주, 운임과 검사비 인상, 클레임으로 이익이 조금씩 줄어요.

이 예시에서는 확정 원가의 이익 4.7%가 정산에서 3.4%가 됐어요. 두 숫자 사이의 차이를 다음 견적에 되돌려 넣으면 다음 오더의 사전원가는 조금 더 정확해져요.

용어 사전

• 사전원가(Pre-Cost): 가격을 정하기 전에 계획한 수량과 단가로 계산하는 원가예요.
• 사후원가: 오더가 끝난 뒤 실제로 발주하고 지급한 금액으로 다시 계산하는 원가예요.
• CBD(Cost Breakdown): 원가를 항목별로 나눈 원가표예요.
• 요척(YY): 옷 한 벌에 드는 자재의 양이에요. 원단은 야드, 부자재는 개수로 적어요.
• FOB: 수출항에서 배에 싣는 시점까지의 비용을 포함한 가격이에요. 벤더가 바이어에게 받는 가격이에요.
• CMP: 재단(Cut), 봉제(Make), 포장(Pack)을 합친 임가공비예요.
• 클레임 노트(Claim Note): 바이어가 품질이나 납기 문제로 금액을 차감하겠다고 보내는 문서예요.
• 데빗 노트(Debit Note): 상대에게 비용을 청구할 때 보내는 문서예요.

👉 FOB 원가에서 임가공비만 공통 변수인 이유
👉 벤더와 공장이 같은 임가공비를 반대로 계산하는 이유
👉 공정분석이 곧 원가설계다: AI가 CM 단가를 만드는 6단계

참고 자료

1. SIJE, Monolis 데모 화면 「Bidding」(BID-2026-0142) · 「Cost Breakdown」(DR-2026-001). 가상의 스타일·바이어로 만든 예시 데이터이며 실제 고객사 수치가 아니에요. 견적 3단계의 사전원가·마진·FOB, 기준 단가와 협상 단가, 원자재 23줄의 요척·단가·금액, 확정 원가·발주 시점·선적·정산의 금액과 차이, 클레임 노트 CN-260918001, 데빗 노트 DN-260905001. ↩